Oltre gli sconti, più degli sconti: il marketing delle prove gratis

Se l’80 per cento degli italiani acquista online, spinto da sconti, promozioni e prezzi vantaggiosi, il marketing aziendale innovativo rilancia con un tipo di vantaggio allettante per molti utenti e consumatori digitali: quello delle prove gratis, di prodotti o servizi. Chi compra su Internet, prima di tutto, lo fa nel 90 per cento dei casi leggendo recensioni e comparando i prezzi: questo significa che si cerca il più possibile di concludere un acquisto ottimale, senza sorprese e soddisfacente nel rapporto qualità/costo.

La concorrenza però, va battuta sì attraverso la leva del prezzo, ma anche, in anticipo sui tempi rapidissimi del web – altro punto di forza dell’e-commerce -, con tipi di strategia capaci di attrarre il visitatore di un sito o di un e-commerce prima ancora che questi diventi un cliente a tutti gli effetti.                                               

Le prove gratis rispondono in toto a questo obiettivo, ovvero quello di acquisire nuovi consumatori o, quantomeno, di ottenere i loro dati (indirizzo, e-mail, dati anagrafici), in cambio del beneficio concesso. Questa tipologia di strategia risponde a un obiettivo sul medio periodo, e prevede un minimo di rischio per l’impresa, ovvero un piccolo investimento corrispondente al costo della prova gratuita. Nel funnel marketing, però, ovvero in quell’idea del percorso di consumo rappresentata da un imbuto, nel passaggio da visitatore ad acquirente, il primo “contact point” col potenziale cliente è essenziale. Da quella prima “azione” dell’utente si snodano infatti una serie di attività di marketing volte alla sua conversione in cliente, come offerte e promo personalizzate, magari basate sullo storico delle ricerche o sui carrelli abbandonati.

Esistono vari tipi di prova gratuita, alcuni dei quali si applicano al comparto dei servizi digitali, mentre altri si adattano di più al mercato dei prodotti di largo consumo.

Le prove gratis di servizi e il modello freemium                         

Il mondo dei servizi digitali è in crescita rapida, e il 70 per cento degli italiani è disposto a concedere i propri dati proprio in cambio di un servizio. In questo comparto, in espansione, gli operatori competitors sono anch’essi in costante crescita, e il “fattore tempo” diviene fondamentale.

Un primo esempio di prova gratis, in concreto, è quello delle tv digitali “on demand”, da Netflix in poi, come nel caso di Amazon Prime Video, Paramount + e altre piattaforme. La prova gratuita è a tempo, un mese o una settimana, e bisogna fare attenzione ai rinnovi automatici, ma ancora è un vantaggio molto ricercato dagli amanti di film, serie, documentari. Un tipo di prova “a tempo” è anche quella dei videogiochi di ultima uscita, che si possono provare per qualche ora, prima di decidere se acquistarli: sempre se non si vuole utilizzare la “demo version”, che però è incompleta. Gli operatori del gioco legale a distanza, invece, utilizzano la tecnica del bonus di benvenuto senza deposito, una sorta di credito gratis spendibile solo per provare i giochi della piattaforma, ma non prelevabile: questo può consistere in giri gratis sulle slot, come i free spin gratis, rilasciati alla registrazione, sempre con termini e condizioni dell’offerta che comunque è meglio leggere.

Estendendo il campo oltre l’intrattenimento, un tipo di prova gratis che va per la maggiore è quello della lezione gratuita, se si intende partecipare a un corso e-learning, che sia di inglese, fotografia, scrittura creativa.

Di recente, inoltre, si è imposto in alcuni ambiti il cosiddetto modello “freemium”, collocato tra “free” e “premium”. In poche parole, servizi di intrattenimento musicale come Spotify e YouTube, ma anche software come Adobe Photoshop o clouds come Google Drive, concedono una versione libera, con restrizioni, oppure una a pagamento, completa di tutte le funzionalità e senza alcun tipo di limitazione nell’utilizzo.

Un altro esempio, nel campo della cultura digitale, è quello della promozione “Libro Gratis” di Amazon Kindle, che prevede che l’autore, a fini promozionali, possa offrire il proprio e-book gratis ai lettori, per un tempo di 5 giorni.

Le prove gratis di prodotti: il sampling

Le prove gratuite dei prodotti, traslate al mondo dell’e-commerce, sono di fatto molto simili alla tecnica del campioncino gratuito che viene regalato in negozio. La formula di marketing risponde infatti al nome di “sampling” , e viene utilizzata dalle aziende per far conoscere i propri prodotti, sia in autonomia che in partnership con altre imprese di natura affine (ad esempio, un dentifricio e un chewing gum sbiancante).

Molto spesso le aziende si affidano a piattaforme di diffusione dei campioni omaggio, come OmaggioMania, un sito ad alto traffico, e dunque con grande visibilità. Il fenomeno ha un grande seguito, e i consumatori sono disposti a compilare form coi propri dati, oppure ad aderire a sondaggi e quiz per poter ricevere i prodotti, che vanno dai cosmetici a quelli per la casa, passando per i generi alimentari e le bevande. Anche il gigante Amazon si è interessato a questo trend, e con il suo servizio “Amazon Product Sampling” permette agli utenti di proporsi come tester per provare nuovi prodotti sul mercato, a patto di lasciare poi una recensione della merce ricevuta.

Le campagne “provami gratis”, infine, sono un’altra delle tendenza del nuovo e-commerce: si tratta di operazioni a cashback, che permettono di acquistare un oggetto – anche di valore più alto – e di poter ottenere indietro il rimborso, totale o parziale, di quanto speso. Di solito queste promo sono vincolate all’acquisto presso un determinato punto vendita sul territorio, e hanno una scadenza ben precisa. 

Da ultimo, non sono mai passate di moda le spese di spedizione gratuite, soprattutto quando superano l’importo di quanto acquistato, se si tratta di un bene a basso costo.