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Osservando le fiere di settore degli ultimi anni, si può notare come gli stand siano diventate vere e proprie esperienze da vivere e che solo le aziende più “innovative” e originali vengono notate dalle folle di gente che percorrono palazzetti e capannoni. Uno stand fieristico, quindi, non può essere allestito in modo casuale. Si tratta di un lavoro professionale, cioè di un’attività che nella stragrande maggioranza dei casi andrebbe affidata a un team di esperti in progettazione stand Milano. Foto@Pixabay In questo approfondimento spigheremo perché nulla può essere lasciato al caso e in che modo uno stand allestito con rigore è in grado di garantire interesse da parte della potenziale clientela. Perché il cliente dovrebbe avvicinarsi? Cosa spinge l’occhio di una persona ad avvicinarsi a quello che, al 100%, è un venditore pronto a dimostrare tutte le sue capacità di vendita? La fiera, dopotutto, è un posto in cui tutti condividono i medesimi obiettivi: acquistare o vendere. Chi presenzia tramite lo stand dovrà entrare in competizione con centinaia di aziende simili, attirare nuova clientela e fare rete con potenziali partner presenti: un’impresa tutt’altro che facile. Per progettare l’esperienza di vendita dello stand, quindi, si inizia sempre da una domanda fondamentale: a chi ci si sta rivolgendo? Ovvero, qual è il target di riferimento dell’evento? La risposta consentirà di ragionare su estetica, funnel di vendita, posizionamento rispetto alla concorrenza e tante altre informazioni su cui si costruirà lo stand. Senza un’idea chiara sulla strategia si corre il rischio di investire risorse aziendali per partecipare ad una fiera senza portare a casa nessun buon risultato. L’acquisizione del cliente non è un caso fortuito che dipende dalla sorte ma un intenso lavoro di squadra, fatto di metodo, regole e dati. Cosa rende uno stand accattivante? L’attrattiva di uno stand dipende dal settore e dal tipo di clientela presente. In ogni caso le persone che partecipano ad una fiera sono “contatti caldi”, cioè individui con un’intenzione d’acquisto o un bisogno/desiderio da accontentare. Non si partecipa “per caso” a una fiera, il che significa che si ha un grande vantaggio per le mani: quello di agire in uno spazio estremamente in target, cioè pieno di potenziali clienti ideali per l’azienda. In uno scenario come questo è chiaro che la concorrenza sia piuttosto elevata, soprattutto perché è posizionata nelle immediate vicinanze del proprio stand. Per attirare l’attenzione delle persone, quindi, ci vuole un “magnete”, cioè quello che nel marketing è noto come “lead magnet”. Il magnete, come sappiamo, è in grado di attrarre a sé materiali ad esso sensibili ed è utilizzato per spiegare in modo efficace una delle fasi di acquisizione di nuovi clienti. Ci riferiamo all’aggancio, cioè al momento in cui la persona si avvicina e si “trasforma” in un potenziale cliente da acquisire. Cosa ha attirato l’attenzione? Cosa ha spinto quella persona a volerne saper di più? In moltissimi casi è merito del “lead magnet”, cioè qualcosa che la persona ottiene per avvicinarsi alle proposte di un’azienda. Può essere un gadget, un assaggio o un’esperienza, in pratica qualsiasi cosa. L’importante è che sia pensato e inserito in una strategia mirata e curata nei minimi dettagli.